經(jīng)銷(xiāo)商春節(jié)過(guò)后應(yīng)該解決的若干個(gè)問(wèn)題
發(fā)布日期：2022/03/02
“經(jīng)銷(xiāo)商之家”公眾號(hào)里讀到一篇關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商春節(jié)過(guò)后應(yīng)該解決的若干個(gè)問(wèn)題這一文章，猶如醍醐灌頂，如沐春風(fēng)，瞬間覺(jué)得自己的眼界和心理被打開(kāi)了，感覺(jué)受益良多，結(jié)合自己區(qū)域自身的一些現(xiàn)狀有一些自己的感悟如下：
按照以前的思維習(xí)慣，節(jié)后開(kāi)工第一任務(wù)是重點(diǎn)關(guān)注終端客戶動(dòng)銷(xiāo)情況，尤其是大客戶例如商超批發(fā)，及時(shí)跟進(jìn)補(bǔ)貨和區(qū)域內(nèi)調(diào)整，爭(zhēng)取有效集中處理剩下的庫(kù)存，也就僅此而已。但文中作者卻提供了另外一個(gè)思路（特別是針對(duì)我們禮品裝產(chǎn)品），要充分抓住過(guò)節(jié)時(shí)機(jī)，及時(shí)在終端開(kāi)展一些特價(jià)，買(mǎi)贈(zèng)的消費(fèi)者活動(dòng)，來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售，爭(zhēng)取在終端處理完滯銷(xiāo)產(chǎn)品，而不是像我們以前的習(xí)慣，任他在終端陳列到期之后，實(shí)在賣(mài)不動(dòng)了就退回經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)，再向廠家申請(qǐng)政策處理等等，往往錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)，而且增加了處理成本。春節(jié)檔加濃型12入尊萃王老吉禮盒就是類(lèi)似情況，動(dòng)銷(xiāo)不是特別理想，就需要我們及時(shí)在終端進(jìn)行檔期促銷(xiāo)、捆綁贈(zèng)品、調(diào)整位置促進(jìn)銷(xiāo)售。
筆者還重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了節(jié)后拜訪過(guò)程中要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的梳理和優(yōu)化，春節(jié)時(shí)期如果產(chǎn)品銷(xiāo)售不好，要么是這個(gè)店整體銷(xiāo)售都一般，要么就是產(chǎn)品自身的問(wèn)題，位置不夠好，利潤(rùn)不夠，老板不愿意推銷(xiāo)介紹等等。這些都是需要去總結(jié)的，并針對(duì)不同的客戶，了解具體的問(wèn)題并加以解決，而不是固化在之前的思維中，單純的去看老板進(jìn)貨多少，庫(kù)存多少，動(dòng)銷(xiāo)了多少，只有一串冷冰冰的數(shù)字，而沒(méi)有細(xì)想這背后該怎么發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，并為來(lái)年的鋪市選點(diǎn)做好計(jì)劃。
知己知彼，百戰(zhàn)不怠，關(guān)注競(jìng)品，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，這點(diǎn)肯定能做到，對(duì)比競(jìng)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)差異，總結(jié)產(chǎn)品存在的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)銷(xiāo)，終端售價(jià)，老板利潤(rùn)，消費(fèi)者促銷(xiāo)，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋。做到心中有數(shù)，才能做好相應(yīng)的對(duì)策。
通過(guò)春節(jié)的消費(fèi)情況，反映出今年的總體消費(fèi)觀念也在慢慢發(fā)生改變，得益于國(guó)家有效的疫情防控，今年沒(méi)有了疫情的影響，走親訪友持續(xù)火爆，雖然春節(jié)期間天氣不好，但是總體銷(xiāo)售依然火爆，并集中表現(xiàn)在以下幾個(gè)特點(diǎn)，一是禮盒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量基本脫銷(xiāo)，尤其是休閑堅(jiān)果類(lèi)，說(shuō)明大家的消費(fèi)水平在逐年提高，當(dāng)然我司產(chǎn)品（王老吉20入禮盒裝）銷(xiāo)量也在提升，二是縣城消費(fèi)集中在大超市大賣(mài)場(chǎng)，可能受下雨影響超市一般都好停車(chē)，又方便一次性買(mǎi)齊，城區(qū)終端小店銷(xiāo)量一般，三是鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品陳列面和庫(kù)存越大的終端客戶銷(xiāo)量越好，節(jié)后走訪動(dòng)銷(xiāo)都在九成以上，這也為以后工作提供了很好的思路，增量的機(jī)會(huì)也就在這里，將大客戶做大做強(qiáng)勢(shì)，從陳列到庫(kù)存，都要做出形象和氣勢(shì)，對(duì)銷(xiāo)量一定能起到提升作用。
文章還提到經(jīng)銷(xiāo)商貨款結(jié)算，年度總結(jié)，績(jī)效考核，打造業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等問(wèn)題，這些是作為經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該關(guān)注的，作為業(yè)務(wù)了解一下大概也挺好，總而言之，學(xué)習(xí)了這篇文章讓我們對(duì)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)有很好的啟示作用，希望能學(xué)以致用獲得成長(zhǎng)。
食品銷(xiāo)售部華中區(qū)江西辦贛州站：汪濤