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疫情暫過(guò)，天氣轉(zhuǎn)熱，我們的旺季也到了。正是我們開(kāi)疆拓土，奮發(fā)圖強(qiáng)，努力完成業(yè)績(jī)的大好時(shí)節(jié)。我們需要在這個(gè)季節(jié)努力完成業(yè)績(jī)，為公司創(chuàng)收，同時(shí)也要為客戶(hù)做好純銷(xiāo)，提升客戶(hù)的收益，才能夠讓市場(chǎng)良性發(fā)展，掌控起來(lái)更加絲滑。通常我們促進(jìn)終端純銷(xiāo)會(huì)使用這些方法：門(mén)店壓貨、店員推薦、店員教育、消費(fèi)者教育、OTO推廣等等，其中消費(fèi)者教育是一個(gè)長(zhǎng)期漫長(zhǎng)、循序漸進(jìn)和持續(xù)不斷地工作。而在我們河北使用最多的方式，就是終端炒店活動(dòng)，我們通過(guò)在門(mén)店開(kāi)展品牌推廣活動(dòng)配合買(mǎi)贈(zèng)以及游戲互動(dòng)等方式，為門(mén)店引流吸引消費(fèi)者，同時(shí)也為門(mén)店純銷(xiāo)增加動(dòng)力。5月通過(guò)我司員工的努力以及連鎖總部的支持配合，河北站同區(qū)域最核心連鎖：河北神威大藥房、新興大藥房、以及廊坊健生堂開(kāi)展了12場(chǎng)終端炒店活動(dòng)，其中日常炒店10場(chǎng)，六一詩(shī)詞大賽主題2場(chǎng)，場(chǎng)均影響消費(fèi)者350人次左右。我們的主要目的：一、為連鎖門(mén)店引流；二、教育引導(dǎo)消費(fèi)者去了解購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品；三、提升店員的售賣(mài)技巧和信心；四、促進(jìn)同連鎖總部的深入合作。

本月活動(dòng)得到了連鎖總部領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，拉動(dòng)了門(mén)店的純銷(xiāo)，同時(shí)也提升了店員的推薦信心。在開(kāi)展活動(dòng)的過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)的凝聚力、執(zhí)行力以及信心都有很大的提升。這為我們往后的道路鋪墊良好的基石。這個(gè)階段的炒店是為了真正旺季到來(lái)前的練兵，可以讓我們?cè)谕緯r(shí)更好的發(fā)揮我們的能力，創(chuàng)下更好的成績(jī)。雖然我們處于薄弱區(qū)域，品牌力并不強(qiáng)，但是我們不斷地努力的持續(xù)開(kāi)展，未來(lái)會(huì)有魚(yú)躍龍門(mén)質(zhì)變的時(shí)刻。

天將降大任于斯人也，必先勞其心志，餓其體膚，行拂亂其所為！今天的辛勞付出，終將有碩果累累的秋收時(shí)刻。我們相信我們能堅(jiān)持、能做好，能做到！

河北站市場(chǎng)經(jīng)理：吳敬歡

從事銷(xiāo)售管理多年，最近我結(jié)合工作實(shí)際拜讀了德魯克《卓有成效的管理者》這本經(jīng)典著作，書(shū)中系統(tǒng)的闡述了管理工作的本質(zhì)，總結(jié)下來(lái)，有以下幾點(diǎn)感悟。

一、關(guān)注結(jié)果：以目標(biāo)為導(dǎo)向，這是核心。當(dāng)然，結(jié)合快消行業(yè)實(shí)操，我們不能寅吃卯糧，不究過(guò)程，盲目通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商壓庫(kù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。要想實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展，首先要設(shè)立可以挑戰(zhàn)的合理目標(biāo)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)會(huì)議，共同探討的方案，執(zhí)行、檢核、改善，同時(shí)通過(guò)盡量減少計(jì)劃的復(fù)雜性來(lái)提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

二、講究貢獻(xiàn)：就是我們經(jīng)常提到的人均產(chǎn)出。首先團(tuán)隊(duì)要保持一致的價(jià)值觀、使命感和共同的愿景，要讓團(tuán)隊(duì)把在組織中做出貢獻(xiàn)、體現(xiàn)價(jià)值作為工作的成就感。完成目標(biāo)只是基本，超越目標(biāo)才是卓越。同時(shí)我們要用人所長(zhǎng)，根據(jù)每個(gè)人的特質(zhì)，設(shè)置崗位，從而發(fā)揮更大的效能，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的共同成長(zhǎng)。

三、有效決策：管理者要去做對(duì)的判斷，而這些對(duì)的判斷不僅來(lái)自平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)積累、會(huì)議中不同意見(jiàn)的討論，還來(lái)自對(duì)市場(chǎng)情況的足夠了解。快消品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，方法只能在市場(chǎng)上找尋，切忌紙上談兵。最后管理者必須要對(duì)決策負(fù)責(zé)，所以在執(zhí)行過(guò)程中，要及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)優(yōu)化。并且永遠(yuǎn)要有第二套替代方案。

四、聚焦關(guān)鍵：涉及到時(shí)間管理和重視度，優(yōu)先去做緊急、重要的事情，為了確保執(zhí)行的高效，一次只做好一件事情。銷(xiāo)售工作雜而繁瑣，我們必須認(rèn)識(shí)到自己的時(shí)間重要性，把時(shí)間用到關(guān)鍵的問(wèn)題點(diǎn)上就一定能產(chǎn)生關(guān)鍵的效果。要相信一點(diǎn)，你重視什么，便能收獲什么。

知易行難，要成為卓有成效的管理者，先要管理好自己，不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，從而去影響和帶動(dòng)身邊的人共同進(jìn)步，創(chuàng)造卓越的效能。

文、攝/張磊

對(duì)于很多營(yíng)銷(xiāo)新人來(lái)講，初踏進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)大門(mén)，很多人都不知道如何去開(kāi)拓市場(chǎng)，如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。那么對(duì)于他們來(lái)講，該如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)呢?

該如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)呢?我負(fù)責(zé)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)多年，和大家探討分享在招商方面的一點(diǎn)心得。

首先要從我品市場(chǎng)操作需求開(kāi)始，在區(qū)域內(nèi)篩選符合我品銷(xiāo)售的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，能配合我品在該區(qū)域的市場(chǎng)操作，為我品切入市場(chǎng)能起到助力作用的客戶(hù)，然后針對(duì)有效客戶(hù)進(jìn)行溝通、談判。

談客戶(hù)，首先是你的人接觸客戶(hù)，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說(shuō)，要注重儀容儀表也不用說(shuō)，這是銷(xiāo)售最基本的，我們?cè)谙蚩蛻?hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶(hù)，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶(hù)的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)？那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員就要“投其所好”，極力向客戶(hù)推銷(xiāo)“利益”，反復(fù)說(shuō)明銷(xiāo)售該產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的最大利潤(rùn)，是給客戶(hù)提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶(hù)的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。

另外可以通過(guò)案例說(shuō)服打動(dòng)客戶(hù)，比如介紹某某縣城某某經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售該產(chǎn)品，帶來(lái)較好的利潤(rùn)等，從而為招商成功做鋪墊。

談客戶(hù)非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。我們要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿(mǎn)激情與活力，要在客戶(hù)面前展示自己堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶(hù)可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶(hù)也是如此，有些客戶(hù)表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶(hù)可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶(hù)。我們不光要感動(dòng)客戶(hù)，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶(hù)著想，不要只想著要客戶(hù)進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶(hù)銷(xiāo)售。有比較切實(shí)可行的方法去幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，這里指的幫助客戶(hù)，可以是你幫助他跟進(jìn)鋪市、可以是你幫助他整理庫(kù)存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào)，可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)等等。不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，就會(huì)說(shuō)服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。

我覺(jué)得最重要的還是作為一個(gè)銷(xiāo)售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠(chéng)的為客戶(hù)服務(wù)了，真正幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，要將心比心，多站在客戶(hù)的角度去考慮考慮，善于抓客戶(hù)的心理進(jìn)行“攻略”。

——食銷(xiāo)江西辦贛州站 汪濤

6月1日上午，西雙版納景洪市油香幼兒園的操場(chǎng)上熱鬧非凡，全校師生及家長(zhǎng)們?cè)谶@里載歌載舞歡慶六一兒童節(jié)！同時(shí)廣州王老吉藥業(yè)與西雙版納迪升藥業(yè)也共同參與到活動(dòng)中來(lái)，他們?yōu)樾∨笥褌儙?lái)了不一樣的六一節(jié)目，王老吉三公仔詩(shī)詞朗誦比賽，通過(guò)朗誦詩(shī)詞的表演方式，讓參與的小朋友牢記詩(shī)詞，學(xué)習(xí)詩(shī)詞所表達(dá)的內(nèi)容和意境。家長(zhǎng)們都覺(jué)得這個(gè)方式很好，能讓小朋友們多多學(xué)習(xí)中國(guó)的古詩(shī)詞文化！對(duì)于踴躍參加活動(dòng)的小朋友們還準(zhǔn)備了豐富的獎(jiǎng)品。

小朋友積極參加活動(dòng)

贏取豐富獎(jiǎng)品

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)還設(shè)置了安全用藥小知識(shí)專(zhuān)區(qū)，由王老吉藥業(yè)的員工們向小朋友及家長(zhǎng)們講解安全用藥需注意的知識(shí)點(diǎn)及危害，有力提高家長(zhǎng)及小朋友的安全用藥意識(shí)，避免買(mǎi)錯(cuò)藥、吃錯(cuò)藥、用錯(cuò)藥，確保用藥的正確性和安全性。

咨詢(xún)用藥安全

童年是一首兒歌，天真活潑無(wú)憂(yōu)無(wú)慮；童年是一首搖籃曲，遙想未來(lái)充滿(mǎn)希望！祝愿我們的小朋友永遠(yuǎn)健康快樂(lè)的成長(zhǎng)！

文、攝/俞春艷