精準(zhǔn)鋪市
發(fā)布日期：2022/03/30
鋪市（貨）工作是一個產(chǎn)品導(dǎo)入市場，占領(lǐng)終端，提高市場覆蓋率最直接也是最有效的方法。雖然每年都在做，貌似老生常談的一個問題，但是真正執(zhí)行起來還是會遇到各種各樣的問題，所以真正要做好鋪市工作也不是一件容易的事情：
1. 制定好精準(zhǔn)的鋪市政策。將客戶分成不同的坎級，制定對應(yīng)鋪市政策；根據(jù)實際情況，設(shè)置鋪市一輪鋪市，二輪鋪市。鋪市同時做好陳列銷售。
2. 找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。針對區(qū)域內(nèi)的終端客戶，做到仔細(xì)梳理，客戶適合什么品項，適合什么鋪貨量都要心中有數(shù)。
3. 把握合理的時間。當(dāng)我們向終端客戶推銷產(chǎn)品的時候一忌吃飯時間，二忌店主忙的時候，三忌店老板心情不好的時候。禮貌的老板會委婉拒絕，沒素質(zhì)的則當(dāng)頭棒喝，業(yè)務(wù)要學(xué)會察言觀色，情況不對時就該及時撤退擇日再重新拜訪。
4. 找準(zhǔn)關(guān)鍵的決策者，巧借“輔助人”，有些時候?qū)蛻舨皇煜?，甚至?xí)㈩櫩驼`以為老板鬧了烏龍，或者剛好老板有事不在而是和臨時看店的人啰嗦了半天，甚是尷尬。另一方面我們可以充分利用情景中的其他人，如利用品嘗品或者小贈品去“賄賂”店主的小孩，反而常常能起到曲線救國的效果。業(yè)務(wù)員一定要心細(xì)和靈活。
5. 闡述活動主題，旗幟分明，明確告訴客戶鋪市工作的主題與目的，向客戶推薦產(chǎn)品的過程，要有豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)以及市場了解。本著開門見山，投其所好的原則，從容不破，不卑不亢，落落大方，贏得好感，引導(dǎo)客戶向產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，從而促進(jìn)進(jìn)貨意愿。
6. 善于總結(jié)，不斷提升，總結(jié)每一天每一次鋪市成功或者失敗的經(jīng)驗，再進(jìn)行歸納總結(jié)，哪里可以繼續(xù)提高，哪里需要改進(jìn)，仔細(xì)研究對策，在不斷來回過招，業(yè)務(wù)的功力也會慢慢提升。
鋪市是一項基礎(chǔ)工作，更是一項“技術(shù)活”，精準(zhǔn)的鋪市能事半功倍。
食銷華中區(qū)江西辦贛州站：汪濤