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03/24 2022
再談陳列
銷售工作中大家把更多的關(guān)注放在了提高單店銷量，開拓更多的有效網(wǎng)點數(shù)，對于陳列的關(guān)注度遠(yuǎn)不如前者高，實際上有效的陳列對于提升銷量也至關(guān)重要。
1、陳列位置的重要性
陳列在整個銷售流程中至關(guān)重要，在產(chǎn)品方面；可以說再好的產(chǎn)品，如果沒有成功的展示到消費(fèi)者面前，在這之前所有努力都是徒勞的，在銷量方面：有效的陳列可以讓銷量提升30％左右，而無效的陳列可能直接導(dǎo)致銷量的嚴(yán)重下滑或滯銷。在消費(fèi)者方面：無效的陳列不方便購買，會使品牌影響力在消費(fèi)心中慢慢被淡化或遺忘。
2、維護(hù)好客情
積極地與超市有關(guān)負(fù)責(zé)人經(jīng)營好客情，尤其在與競品的競爭中，良好的客情關(guān)系能占領(lǐng)優(yōu)先權(quán)，商品陳列位置更持久穩(wěn)定，海報促銷的檔期密度更高戰(zhàn)線更長，涉及單位客戶批量采購時，負(fù)責(zé)人也會盡心盡力地去主推給客戶購買。
3、抓住換季時機(jī)，爭奪陳列
隨著季節(jié)的變化，超市會對賣場布局重新規(guī)劃，陳列進(jìn)行大調(diào)整，比如季節(jié)性商品、自采商品、大眾化購買頻率高的商品、簽整年陳列費(fèi)用的產(chǎn)品，和特價促銷商品多數(shù)陳列在超市主通道位置，而非主流商品，廉價商品和客情差且無費(fèi)用的商品就被安排在副通道或更邊緣的角落位置，這時就需要及時了解超市的陳列整改時間，用海報促銷或店內(nèi)特價的方式，去爭取提前搶占更多更好的陳列位置。
4、關(guān)注競品狀況
持續(xù)關(guān)注競品的陳列方式、消費(fèi)主流群體、競品銷量來源及價格動態(tài)、異業(yè)聯(lián)盟、品類經(jīng)營的促銷模式。
良好的陳列像無聲的導(dǎo)購，會自動吸引消費(fèi)者駐足停留，每個陳列都應(yīng)盡量追求標(biāo)準(zhǔn)化，例如以下幾個位置的陳列；
貨架陳列：
商品盡量避免陳列在貨架的頂層或底層，貨架由下至上的85cm-120cm，是消費(fèi)者在購買商品時易見、易拿、易放的黃金位置，產(chǎn)品需采用品類檔次相同，先進(jìn)先出原則，由里到外縱深陳列，單品陳列面盡量大于競品，產(chǎn)品價格標(biāo)簽顯著，貨品保持豐滿潔凈整齊。
冰箱陳列：
夏天是冰點銷量高峰期，除各廠家投放的冰箱外，超市自用冰柜屈指可數(shù)。由于水飲品牌多冰箱少，搶占冰箱陳列成了各品牌業(yè)務(wù)員的首要動作，因此，陳列位置也是變數(shù)大更新快，更需要勤拜訪，勤動手意識，保持貨品豐滿整齊，確保每個單品都有相對應(yīng)的價格標(biāo)簽，方便消費(fèi)者的購買，積極地加強(qiáng)冰點陳列，也就抓住了夏天即飲消費(fèi)的旺季。
堆頭陳列：
消費(fèi)者進(jìn)入超市后，會被堆頭上促銷商品的價格和贈品信息所吸引，因此要保證價格標(biāo)識醒目清晰，活動信息的內(nèi)容通俗易懂，商品聚焦陳列，易拿易放，安全，潔凈、整齊。
收銀臺陳列：
糖果類產(chǎn)品多數(shù)陳列于收銀臺前，市場上大多數(shù)收銀臺位置小商品多，收銀員對收銀臺有一定的掌控權(quán)，要積極地跟收銀員維護(hù)好客情關(guān)系，以此達(dá)到產(chǎn)品在收銀臺陳列面的長期和穩(wěn)定。
多點陳列：
除超市規(guī)劃的品類固定陳列外，還要積極動手創(chuàng)造多點陳列，固定陳列是品牌形象的展示和方便滿足有穩(wěn)定性需求消費(fèi)者的購買，需求量保守且穩(wěn)定，多點陳列能有效減少忠實消費(fèi)者流失，培養(yǎng)潛力消費(fèi)者，遠(yuǎn)離競品的對比，消費(fèi)者更容易形成購買。
標(biāo)準(zhǔn)化陳列不但能帶來銷量的增長，同時也關(guān)系到品牌的形象，陳列在日常銷售工作中至關(guān)重要。
食銷華中區(qū)江西辦贛州站：王桂蘭
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03/24 2022
行動堅持實踐創(chuàng)新
“終日乾乾，與時偕行”市場唯一不變的就是變化。面對激烈的競爭，想要保持穩(wěn)定，不過是自己的一廂情愿。
拜讀了湯姆彼得斯《追求卓越》一書，作者花費(fèi)了數(shù)年的時間輾轉(zhuǎn)多國深入企業(yè)調(diào)查，總結(jié)了卓越企業(yè)的八大屬性，即：采取行動、接近顧客、自主創(chuàng)新、以人為本、親身實踐、堅守本業(yè)、組織單純、寬嚴(yán)并濟(jì)。其中對我感觸深刻的有以下幾點：
崇尚行動。如今飲品市場，產(chǎn)品繁多，客戶的需求越來越多樣化，企業(yè)迫切需求精準(zhǔn)定位營銷。甚至于無法通過大數(shù)據(jù)和市場調(diào)研工具來揭穿顧客真正的購買動機(jī)，特別是在新品操作上，在未能得到第一手?jǐn)?shù)據(jù)時，我們唯一能做的就是不斷嘗試、勇于試錯、不斷修正，來滿足客戶需求，相信總有一塊適宜的土壤能結(jié)出豐碩的果實。
堅持本業(yè)。專注我們在涼茶品牌的核心優(yōu)勢，努力忘記以往的黃金年代，回歸到市場的基礎(chǔ)面。通過最基本的銷售4P、拜訪八步驟等工具要求團(tuán)隊進(jìn)一步夯實基礎(chǔ)。通過單一產(chǎn)品為核心進(jìn)行多品項、多條碼的多元化擴(kuò)充經(jīng)營，以應(yīng)對市場的競爭和消費(fèi)的升級，培養(yǎng)未來盈利的單品。
親身實踐、價值驅(qū)動。書中談到了麥當(dāng)勞、惠普公司通過“走動式管理”帶來的成功。稻盛和夫說“解決問題的答案總是在現(xiàn)場”我們基層管理者，只有貼近市場才能保持與團(tuán)隊的緊密溝通，及時了解市場的真相，從而提出行之有效的應(yīng)對措施。同時在現(xiàn)場，還能正面激發(fā)團(tuán)隊的斗志和熱忱，產(chǎn)生更多的工作績效和價值。
自主創(chuàng)新。對企業(yè)來講，創(chuàng)新精神是公司崛起的重要元素。涵蓋了產(chǎn)品、營銷多方位的創(chuàng)新。卓越的企業(yè)往往鼓勵員工創(chuàng)新，并且是自上而下貫徹的信念，而創(chuàng)新往往意味著成功或者失敗。強(qiáng)生的創(chuàng)始人說：我要不是犯過錯，也無法做出正確的決定。企業(yè)要有容忍創(chuàng)新失敗的特質(zhì)。作為基層管理者，我個人認(rèn)為，創(chuàng)新有時候也不是顛覆性的，有時候從消費(fèi)者需求出發(fā)，對外包裝、價格進(jìn)行調(diào)整變化也不失為一種創(chuàng)新，前提是有利于公司的營收。
“知易行難”人生總是在不斷的追求中，才能獲取不斷的進(jìn)步。
食銷華中區(qū)江西辦張磊
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03/23 2022
“疫”不容辭，王老吉攜南北醫(yī)藥致敬深圳最美逆行者
2022年的疫情突然反彈，仿佛一念之間把時間線拉回到了2020年，但沒有任何一個冬天不可逾越，也沒有任何一個春天不會到來。
這座以“深圳速度”著稱的城市，在此刻卻像被按下了“暫停鍵”，城市的腳步慢下來了，而我們的守護(hù)卻在爭分奪秒、馬不停蹄。
致敬最美逆行者
面對突如其來的疫情，王老吉藥業(yè)攜手南北醫(yī)藥積極響應(yīng)政府號召，第一時間打響了疫情防控阻擊戰(zhàn)，第一時間進(jìn)行了全員核酸檢測。
哪里有需要，哪里就有王老吉人的身影。
致敬最美逆行者
與病毒較量，同時間賽跑，堅決把人民群眾的生命安全與健康放在第一位，堅定信心、同舟共濟(jì)、科學(xué)防治、精準(zhǔn)施策，全力以赴投入物資儲備與運(yùn)送工作。
致敬最美逆行者
沒有人天生就是英雄，只是因為有人需要。
沒有從天而降的英雄，只有挺身而出的凡人。
生病了就要看醫(yī)生，連醫(yī)生也會生病。
故事里的故事，只是故事而已。
但是英雄可以是我，也可以是你。
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03/23 2022
細(xì)節(jié)掌控決定鋪市效果
鋪市考驗一個業(yè)務(wù)員的基本功，一次有效的鋪市，在擴(kuò)展銷售網(wǎng)點的同時，還能為銷售人員帶來銷量。但是，有幾個業(yè)務(wù)員在鋪市之前，就已經(jīng)明確此次鋪市要增加多少零售網(wǎng)點，提高多少鋪市率，提升多少月銷量，毛利點控制在多少，固定費(fèi)用攤比是多少，終端生動化做到何種程度呢？
假如鋪市前業(yè)務(wù)員就能從實際情況，從各個細(xì)分目標(biāo)出發(fā)，制定出一套可行性較強(qiáng)的實施方案，那么，不僅使鋪市工作內(nèi)容和流程更加明確，還能切實打好市場基礎(chǔ)面，并為后續(xù)的市場推廣獲得更多的利益和價值。
一、利用價格策略保證鋪市成功率
一次成功的鋪市，需要制定合理的價格策略。供貨價格太高，終端店難以接受，面對消費(fèi)者缺少價格優(yōu)勢；供貨價格太低，經(jīng)銷商又沒有利潤，終端店也不見得能賣出高價錢，并且還可能被印上低檔產(chǎn)品的標(biāo)簽。那么，究竟該如何設(shè)計產(chǎn)品的價格策略，我們要結(jié)合產(chǎn)品自身的定位和特點，為不同的產(chǎn)品制定差異化的鋪市策略。
1、對于沖量產(chǎn)品，即在本渠道內(nèi)具有銷量優(yōu)勢的產(chǎn)品，建議走平價策略，有助于更好地構(gòu)建渠道，比如我們的6連包，可以利用這個品項，抓住在AC類超市的踏青海報活動。超市是個窗口，不僅只有消費(fèi)者會在超市選購日常生活所需產(chǎn)品，其他不少小店老板，在他閑暇時刻也會在周圍對具有影響的超市進(jìn)行學(xué)習(xí)觀看超市對每個季節(jié)主推的產(chǎn)品。如果我們在每個區(qū)域的重點超市都能結(jié)合超市的踏青海報擋期，加大宣傳，這對我們對小店的鋪市將起到事半功倍的作用。
2、對于利潤產(chǎn)品，即與競品差異化比較明顯的產(chǎn)品，建議高價策略，著力塑造品牌形象，為經(jīng)銷商提供利潤保障。20入禮品裝、24入的提手裝，我們要在超市保持長期售賣，盡量爭取堆頭、陳列的最大化，維護(hù)產(chǎn)品的形象。
3、對于競爭產(chǎn)品，即與當(dāng)?shù)馗偁幪幱谕瑱n次、同類型的產(chǎn)品，建議走低價策略，起到打擊競品的作用。針對難功的網(wǎng)點，可以利用公司榮譽(yù)產(chǎn)品的價格優(yōu)勢來搶爭罐王和加多寶的網(wǎng)點，
二、知己知彼
1、了解區(qū)域路線內(nèi)的競品狀況、賣點、優(yōu)勢、價格、鋪市率、供貨價、利潤政策等等。
2、了解客戶的經(jīng)營方向，經(jīng)營狀況，客戶的性格特點。
3、了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，做到揚(yáng)長避短。
4、你對對手了解的越深入，越能更好的找到對手的弱點，找到自己的優(yōu)勢所在，打動客戶，才能在鋪市過程中，最快的擊破客戶的防備，占據(jù)終端。
三、完備的規(guī)劃
1、路線的規(guī)劃，對自己要跑的區(qū)域，都有那些網(wǎng)點，該怎么走，最快、最有效。
2、客戶的難易程度該怎么區(qū)分，同類型的客戶區(qū)分，該準(zhǔn)備怎么樣的話術(shù)說服客戶。
3、可能遇到的問題：滯銷怎么辦？壓貨怎么辦？價格談不攏怎么辦？政策怎么分？說到底還是要業(yè)務(wù)員平時勤快，所謂的客情、技巧，全都是日常拜訪中一點點沉淀下來的。
下了貨要及時做到以下兩點：
1、手勤，日常貨架、冰柜的排面整理，甚至幫客戶做一些力所能及的事都是應(yīng)該的。
2、腳勤，就是多回訪，不管合不合作，混個臉熟，拉拉家常，放下包袱，去虛心的請教，多聆聽，客情就一點點的建立起來了。
鋪市，說有技巧也沒有技巧，需要的就是業(yè)務(wù)員用心去做，仔細(xì)的做好每一個流程，把握好每一個機(jī)會，特別是在這特殊的時期，各種平臺活動沖擊，終端小店生意難做，店主會在各個平臺比價格，那我們就更要在服務(wù)、售后、客情上下功夫，才能達(dá)到我們想要的效果。
食銷華中區(qū)江西辦：肖美玉
